วิธีเขียนแผนธุรกิจ – โครงสร้างต่างๆของ Business Plan

หลายคนอาจจะมองว่าแผนธุรกิจเป็นสิ่งที่น่าเบื่อ ใช้เวลาทำเยอะ และอาจจะไม่จำเป็น แต่หากคุณคิดที่จะลงทุนและลงเวลาเพื่อทำอะไรระยะยาวอย่างการทำธุรกิจจริงๆ ผมก็มองว่าเวลามาคิดเรื่องแผนธุรกิจหน่อยก็จะทำให้ของคุณประสบความสำเร็จได้ง่ายขึ้นอย่างมาก 

ในบทความนี้เราจะมาดูกันว่าแผนธุรกิจคืออะไร การเขียนแผนธุรกิจต้องรู้อะไรบ้าง และโครงสร้างหรือองค์ประกอบของแผนธุรกิจที่ดีนั้นมีอะไรบ้าง 

แผนธุรกิจคืออะไร (Business Plan)

แผนธุรกิจ (Business Plan) หมายถึงเอกสารที่จัดเลี้ยงเป้าหมายของธุรกิจ และแผนการกิจกรรมต่างๆที่ทำให้ธุรกิจสามารถบรรลุเป้าหมายนั้นได้ ซึ่งรวมถึงข้อจำกัด ทรัพยากร และระยะเวลาในการดำเนินการด้วย แผนธุรกิจจะรวมถึงรายละเอียดแผนการขายการตลาด แผนการเงิน  และ แผนการปฏิบัติการ 

หลายคนอาจจะมองแผนธุรกิจว่าเป็นแค่เอกสารที่ทำส่งอาจารย์ในห้องเรียน อย่างไรก็ตามในชีวิตจริงเราก็จำเป็นต้องใช้แผนธุรกิจในการประกอบการทำธุรกิจด้วย หากคุณเป็นเจ้าของธุรกิจคุณก็อาจจะต้องคิดแผนหรือวิธีทำธุรกิจคร่าวๆไว้ก่อนอยู่แล้ว (แต่อาจจะไม่ได้มีการจัดเรียงเอกสารไว้เรียบร้อยเหมือนตอนส่งอาจารย์) หรือหากคุณอยากขอเงินลงทุนเพิ่มจากธนาคาร คุณก็จำเป็นจะต้องมีการจัดเตรียมเอกสารเหล่านี้ด้วยเช่นกัน

บทความนี้จะเป็นบทความที่มีข้อมูลเยอะนิดหน่อย หากคุณคิดว่าคุณเข้าใจข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับแผนธุรกิจแล้ว ผมแนะนำให้ กดตรงนี้เพื่อข้ามไปยังวิธีการเขียนแผนธุรกิจเลย 

วัตถุประสงค์ของแผนธุรกิจ 

อย่างน้อยที่สุด ธนาคารและนักลงทุนต่างๆก็ปกติจะสนใจและอยากที่จะอ่านแผนธุรกิจของคุณ ซึ่งยกเว้นว่าบ้านคุณจะรวยร้อยล้านอยู่แล้ว ยังไงธุรกิจของคุณก็ต้องเปิดตัวไปถึงวันที่จะต้องขอเงินลงทุนเพิ่ม (หรือในกรณีที่แย่ก็คือต้องปิดตัวไปเพราะว่าบริหารแบบไม่มีการวางแผนธุรกิจมาก่อน)

โดยวัตถุประสงค์ของส่วนต่างๆในแผนธุรกิจมีดังนี้ 

แผนการขายและการตลาด (Sales & Marketing Plan) – เป็นหัวใจสำคัญในการดึงดูดลูกค้าและสร้างรายได้ให้กับธุรกิจ การวางแผนการขายและการตลาดทำให้ธุรกิจสามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่ต้องการได้ ซึ่งรวมถึงวิธีลบแล้วลูกค้าให้ซื้อสินค้า และวิธีทำธุรกิจเพื่อลดผลกระทบจากคู่แข่งเจ้าอื่น 

แผนการปฏิบัติการ (Operations Plan) – ถึงแม้ว่าการปฏิบัติการจะไม่ได้ทำให้เกิดรายได้โดยตรง แต่แผนกอื่นๆในธุรกิจก็มีความสำคัญอย่างมากในการบริหารในแต่ละวัน ยกตัวอย่างเช่น แผนกจัดซื้อวัตถุดิบ แผนกจัดส่งสินค้า หรือแม้แต่แผนกบริการลูกค้าหลังการขาย แผนการปฏิบัติการที่ดีเป็นหนึ่งในวิธีที่ทำให้ธุรกิจมีความได้เปรียบเหนือคู่แข่งในระยะยาว 

แผนการเงิน (Finance Plan) – แผนการเงินจะเป็นตัวบอกว่าธุรกิจนี้จะทำกำไรได้แค่ไหน และธุรกิจต้องทำอย่างไรถึงจะจะอยู่ในสภาพคล่องทางการเงินทั้งในระยะสั้นและระยะยาว หากแผนการปฏิบัติการคือเรื่องของการบริหารและจัดวางพนักงานให้ถูกที่ แผนการเงินก็จะเป็นตัววัดว่ากิจกรรมเหล่านี้นั้นมีความเป็นไปได้มากแค่ไหนในเรื่องกำไรและขาดทุน

การเขียนแผนธุรกิจที่ดีก็คือการนำปัจจัยเหล่านี้มาทำให้เชื่อมโยงกันมากที่สุดเท่าที่จะทำได้ เช่นการนำความต้องการของลูกค้าจากแผนการตลาดไว้เป็นหลัก และหาวิธีการปฏิบัติการภายในองค์กรให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้า ซึ่งวิธีการปฏิบัติการองค์กรเหล่านี้ก็จะถูกกระทบด้วยแผนการลงทุนและแผนการเงินต่างๆ ในส่วนนี้เดี๋ยวผมจะอธิบายเพิ่มเติมอีกทีตรงวิธีเขียนแผนธุรกิจและตรงองค์ประกอบของแผนธุรกิจ

ประโยชน์ของการมีแผนธุรกิจที่ดี

บอกตามตรงนะครับ ธุรกิจนั้นมีแบบทั้งดีและไม่ดี ต่อให้เป็นธุรกิจที่มีความได้เปรียบเหนือคู่แข่งเยอะมากอยู่แล้ว แต่คนบางคนก็ยังไม่สามารถอธิบายธุรกิจเหล่านั้นเอามาเป็นแผนธุรกิจที่ดีได้ เช่น การให้เด็กประถมเขียนแผนธุรกิจ เปรียบเทียบกับการให้เจ้าสัว CP เขียนแผนธุรกิจเอง

ในกรณีที่คุณเขียนแผนธุรกิจได้อย่างถูกต้อง ผลประโยชน์ก็จะมีดังนี้ 

การมองภาพรวมธุรกิจ – เป็นหนึ่งในหัวข้อที่สำคัญที่สุดแล้ว ไม่ว่าจะเป็นเรื่องปัจจัยเบื้องต้นเช่นเราจะทำยังไงถึงจะเพิ่มยอดขายได้ หรือเราจะทำยังไงถึงจะแข่งกับเจ้าอื่นได้ ภาพรวมต่างๆไม่ว่าจะเป็นความต้องการของลูกค้า คู่แข่งในแต่ละช่องทาง หรือแม้แต่วิธีการทำงานและเรื่องของเงินลงทุน ก็เป็นสิ่งที่คุณควรจะคิดไว้ในใจมาตั้งแต่ก่อนที่จะเริ่มทำและเริ่มลงเงินแล้วด้วยซ้ำ

การจัดอันดับความสำคัญ – ข้อนี้สำคัญอย่างยิ่งโดยเฉพาะสำหรับคนที่เพิ่งเริ่มทำธุรกิจใหม่ๆ ผมยอมรับครับว่าการทำธุรกิจใหม่นั้นมีอะไรให้เราทำหลายอย่างเลย ยิ่งถ้าคนไม่เคยมีประสบการณ์ทำมาก่อนก็ยิ่งเสียเวลาในการลองผิดลองถูก ในส่วนนี้หากคุณวางแผนมาตั้งแต่แรกว่าช่องทางไหนจะเป็นช่องทางหลัก กลุ่มลูกค้าไหนที่คุณควรจะสนใจก่อน หรือค่าใช้จ่ายส่วนไหนที่สำคัญที่สุดสำหรับธุรกิจคุณ การตัดสินใจต่างๆภายหลังจะทำได้ง่ายมาก

กำไรและเงินหมุน – สำหรับหลายๆคน การเงินถือว่าเป็นหัวใจสำคัญที่สุดของธุรกิจ แต่ละธุรกิจมีจำนวนลูกค้าและได้กำไรไม่เท่ากัน เพราะฉะนั้นการให้ความสนใจเรื่องกำไรก็จะทำให้ธุรกิจสามารถวางแผนการทำงานได้อย่างรอบคอบมากขึ้น ในกรณีเดียวกัน ธุรกิจที่มีรายได้และกำไรเท่ากันแต่บริหารเงินหมุนได้ดีกว่าก็จะทำให้เติบโตได้เร็วกว่าธุรกิจอื่น 

การวัดผลการทำงาน – หากเราอยากจะทำให้หาธุรกิจสามารถใช้ได้จริง เราก็ต้องรู้จักวิธีในการวัดผลและในการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง เพราะฉะนั้นแผนธุรกิจที่ดีส่วนมากจะรวมถึงการตั้งดัชนีวัดผลต่างๆ (KPI) เช่นยอดขายและกำไรเบื้องต้น งบการตลาดที่จะใช้แต่ละช่วง และจำนวนพนักงาน

การสร้างกลยุทธ์ – กลยุทธ์ที่ดีก็คือการที่เรานำเป้าหมายภาพรวมมาวิเคราะห์แล้ววางแผนรายละเอียดการทำงานเพิ่มเติม ซึ่งเราจะไม่สามารถทำกลยุทธ์ที่ดีได้หากเราไม่ได้พิจารณาการทำธุรกิจจากหลายมุมมอง อย่างที่ผมได้อธิบายไปแล้ว ลูกค้าและการขายจะเป็นตัวผลักดันแผนการทำธุรกิจ การปฏิบัติการจะมีหน้าที่ในการสนับสนุน และการเงินจะเป็นตัวชี้วัดว่าสามารถทำได้จริงแค่ไหน 

นี่เป็นแค่ตัวอย่างของประโยชน์ของการมีแผนธุรกิจที่ดีเท่านั้นนะครับ ผมมองว่าแผนธุรกิจจริงๆแล้วทำได้ 2 อย่างก็คือการทำให้คุณเห็นภาพรวมและการทำให้รู้ว่ารายละเอียดในการทำงานให้ภาพรวมนั้นเป็นจริงได้ต้องทำอย่างไรบ้าง 

เพราะในโลกแห่งความเป็นจริง ไม่ค่อยมีใครที่สามารถมองได้ทั้งภาพรวมและสามารถเก็บรายละเอียดการทำงานได้หมดอยู่แล้ว (คนส่วนมากอาจจะเก่งแค่อยากใดอย่างหนึ่ง) แปลว่าหากเราสามารถวางแผนธุรกิจมาได้ดีตั้งแต่แรก เราก็จะมั่นใจได้ว่าเราจะเห็นภาพรวมทั้งหมดของธุรกิจ แล้วเราก็จะได้ไม่พลาดรายละเอียดเล็กๆน้อยๆที่ทำให้ธุรกิจเราเสียหาย เส้นผมไม่บังภูเขา เห็นต้นไม้แต่ก็เห็นป่าด้วย

วิธีเขียนแผนธุรกิจ ทีรับประกันความสำเร็จ

วิธีเขียนแผนธุรกิจที่ดีให้เริ่มจากการทำความเข้าใจองค์ประกอบต่างๆของการทำแผนธุรกิจก่อน ได้แก่บทสรุปผู้บริหาร คำอธิบายธุรกิจ การวิจัยตลาด รายละเอียดองค์กร คำอธิบายผลิตภัณฑ์และการบริการ แผนการตลาดและการขาย รายละเอียดด้านเงินลงทุน และ รายละเอียดด้านการเงิน  

ในส่วนนี้ผมจะแนะนำโครงสร้างต่างๆของการเขียนแผนธุรกิจก่อน ส่วนรายละเอียดของแต่ละองค์ประกอบและวิธีการเขียนจะอยู่ในหัวข้อถัดไป

บทสรุปผู้บริหาร Executive Summary – เป็นบทสรุปแผนธุรกิจแบบสั้นๆ ที่จะรวมข้อมูลจากส่วนอื่นๆมาไว้ทั้งหมด มีความยาวประมาณ 1-3 หน้า (หรือขึ้นอยู่กับผู้มอบหมายงาน เช่น หัวหน้าหรืออาจารย์)

คำอธิบายธุรกิจ Company Description – หมายถึงการเขียนรายละเอียดคำอธิบายธุรกิจ เช่นธุรกิจทำอะไร มีความเป็นมาจากไหน เป็นการปูพื้นฐานให้กับคนที่ไม่เคยรู้จักธุรกิจคุณมาก่อนได้ทำความเข้าใจ

การวิจัยตลาด Market Analysis – เป็นการอธิบายสภาพตลาดและสภาพการแข่งขันรอบตัวของธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเรื่องของความต้องการลูกค้าและคู่แข่งต่างๆที่สำคัญ

รายละเอียดองค์กร Organization Description – เป็นการแนะนำบุคลากรหลักในองค์กรและแผนกต่างๆที่จำเป็นสำหรับการดำเนินการ ยกตัวอย่างเช่น โรงงานผลิตสินค้าอาจจะมีแผนกไลน์ผลิตและแผนกควบคุมคุณภาพ ส่วนร้านขายปลีกก็อาจจะมี แผนกบริหารหน้าร้านและแผนกลูกค้าสัมพันธ์

คำอธิบายผลิตภัณฑ์และการบริการ Products and Services – เป็นการอธิบายผลิตภัณฑ์และบริการต่างๆของธุรกิจ เช่น สินค้ามีอะไร ราคาเท่าไหร่ จัดจำหน่ายช่องทางไหน นอกจากนั้นเราก็ยังสามารถใช้เปรียบเทียบกับสินค้าหรือบริการคู่แข่งในด้วย หรือจะใช้เปรียบเทียบกับมุมมองของลูกค้าก็ได้

แผนการตลาดและการขาย Marketing and Sales – ในส่วนนี้รวมถึงการตั้งเป้าหมายของการตลาดและการขาย พร้อมกับอธิบายแผนปฏิบัติการต่างๆในระยะเวลา 5 ปี เช่นจะลงการตลาดที่ช่องทางไหน ต้องมีพนักงานขายกี่คน เป้าหมายการเติบโตของยอดขายสินค้าแต่ละอย่างเป็นอย่างไรบ้าง

รายละเอียดด้านเงินลงทุน Funding – หมายถึงการวางรายละเอียดเงินลงทุนที่จำเป็นต่อการบริหารและทำให้ธุรกิจเติบโตต่อไปได้ เช่น หากมีงานเพิ่มเติมจะอยากไปลงทุนด้านพัฒนาสินค้าใหม่ หรืออยากใช้เพื่อขยายช่องทางการขายใหม่ๆ ส่วนนี้เหมาะสำหรับการใช้ใหเนักลงทุนหรือธนาคารดู

รายละเอียดด้านการเงิน Finance – เอกสารด้านการเงินประกอบไปด้วยฐานะการเงิน กำไรขาดทุน และกระแสเงินสด

ส่วนเราจะมีบทสรุปตอนท้ายอีกหรือเปล่า (Conclusion) อันนี้ก็ขึ้นอยู่กับผู้อ่านมากกว่า ส่วนตัวแล้วผมมองว่าบทสรุปผู้บริหารก็น่าจะเพียงพอแล้ว แต่สำหรับคนที่ใช้เขียนในห้องเรียนก็ลองสอบถามอาจารย์ดูอีกรอบนะครับ

องค์ประกอบด้านบนจะเป็นแค่องค์ประกอบพื้นฐานของการเขียนแผนธุรกิจ ผมเรียบเรียงมาในรูปแบบนี้เพราะผมมองว่าจะทำให้ผู้อ่านเข้าใจได้ง่ายมากกว่า อย่างไรก็ตามเราก็สามารถจัดเรียงแต่ละองค์ประกอบใหม่อีกรอบก็ได้ ในส่วนนี้ให้ขึ้นอยู่กับรายละเอียดกลยุทธ์โดยรวมและรายละเอียดของแต่ละธุรกิจอีกทีหนึ่ง ไม่ได้มีกฎตายตัวมากมายขนาดนั้น (ยกเว้นคุณจะเขียนในห้องเรียนและอาจารย์กำหนดมาว่าต้องเขียนแบบนี้)

โครงสร้างต่างๆของ Business Plan

ในส่วนที่แล้วผมได้อธิบายองค์ประกอบของแผนธุรกิจคร่าวๆไปแล้ว แต่สำหรับคนที่อยากจะรู้วิธีเขียนแผนธุรกิจแบบละเอียด ในส่วนนี้ผมจะบอกอีกทีว่าแต่ละส่วนนั้นมีข้อแนะนำและข้อควรระวังอย่างไรบ้าง

#1 Executive Summary บทสรุปผู้บริหาร

เป็นการแนะนำธุรกิจแบบสั้นๆ บางที่ก็บอกว่ายาวหนึ่งย่อหน้า บางที่ก็อยากให้เขียนหนึ่งหน้าเต็ม บางที่ก็อยากให้สรุปได้ใน 1-3 หน้า ในส่วนนี้ต้องไปปรับกับผู้อ่านอีกที

องค์ประกอบบทสรุปผู้บริหารมีดังนี้

แนะนำธุรกิจ ธุรกิจขายอะไร ขายให้ใคร แตกต่างหรือโดดเด่นจากคู่แข่งอย่างไร
ตัวเลขการเงินที่น่าสนใจ คาดการณ์รายได้เท่าไร กำไรแค่ไหน คืนทุนกี่ปี
เงินลงทุนเบื้องต้น เช่นธุรกิจนี้ต้องมีเงินเท่าไร ใช้ลงอะไรส่วนมาก ระดมทุนจากไหน
ตำแหน่งตลาด หมายถึงตอนนี้มีคู่แข่งหรือเปล่า ขายที่เท่าไร ลูกค้าส่วนมากคิดอย่างไร 

Executive Summary ควรที่จะสั้นและได้ใจความ เป้าหมายของส่วนนี้คือการอธิบายภาพรวมเพื่อให้คนสามารถศึกษาเพิ่มเติมจากเนื้อหาส่วนอื่นในแผนธุรกิจ

#2 Company Description คำอธิบายธุรกิจ

คือธุรกิจมีหลายรูปแบบใช่ไหมครับ มีค้าปลีก ค้าส่ง ขายออนไลน์ เปิดหน้าร้าน บางคนก็ขายของ บางคนก็เปิดร้านเสริมสวย ธุรกิจเหล่านี้มีข้อดีข้อเสียไม่เหมือนกัน ในส่วนนี้เราต้องอธิบายให้ชัดเจน

Competitive edge หรือข้อได้เปรียบเป็นสิ่งสำคัญ เช่น อาหารคุณภาพดีกว่า ใช้กระบวนการผลิตแบบใหม่ มีทำเลที่ดี หรือคุณมีเส้นสายพิเศษ หากคุณมีส่วนนี้แผนธุรกิจคุณจะแกร่งขึ้นมาก

สิ่งที่สำคัญก็คือวิธีขายและวิธีเข้าถึงลูกค้า เพราะเป็นตัวบอกว่าธุรกิจคุณจำกำไรมากแค่ไหน จริงๆแล้ว เราต้องอธิบายงบการเงินแบบระเอียดอีกที แต่เราก็สามารถสรุปเรื่องกำไรขาดทุนในระยะ 5 ปี 10 ปี แบบสั้นๆในส่วนนี้ได้ ขายของชิ้นละ 100 บาท ต้นทุนชิ้นละ 30 บาท ค่าการตลาดอีก 30 สรุปกำไรหักทั้งหมดตกชิ้นละ 40 บาท เราต้องขายปีละแสนชิ้นถึงจะได้กำไรปีละล้านบาท

#3 Market Analysis & Competitive Analysis การวิจัยตลาด

สิ่งแรกที่ต้องอธิบายก่อนเลยก็คือขนาดของตลาด (Market Size) เช่นกลุ่มลูกค้าคุณคือใคร มีจำนวนเท่าไหร่ คิดเป็นตัวเลขอย่างชัดเจนคือมูลค่ากี่ล้านบาท และที่สำคัญก็คือตัวเลขเหล่านี้จะเติบโตในอนาคตตัวเองหรือเปล่า (Market Growth)

ยอดขายของคู่แข่งในตลาด เป็นหนึ่งในตัวเลขที่สำคัญในการวัดมูลค่าตลาด หากคุณเข้าใจภาพรวมของตลาดแล้ว คุณก็จะสามารถนำข้อมูลนี้มาย่อยหากลุ่มลูกค้าที่ชัดเจนและเหมาะสำหรับสินค้าของคุณได้ (แต่ทางที่ดีเราก็ไม่ควรเลือกกลุ่มลูกค้าเดียวกับคู่แข่ง เพราะจะทำให้เสียค่าการตลาดเยอะ)

การแบ่งกลุ่มตลาด (Segmentation) คือหัวใจสำคัญในการสร้างกลยุทธ์การตลาดต่อไป ในส่วนนี้ผมแนะนำให้อ่าน บทความเรื่อง STP Analysis ของผมก่อน แต่โดยรวมแล้ว คุณควรจะมีกลุ่มลูกค้าในใจแล้วว่าลูกค้าอายุเท่าไร เพศอะไร อยู่ที่ไหนบ้าง ซึ่งในการทำธุรกิจจริงส่วนนี้ต้องมาจากการทำแบบสอบถามและการสัมภาษณ์ลูกค้า

#4 Management and Organization Description รายละเอียดองค์กร

ส่วนนี้จะประกอบไปด้วยข้อมูลผู้บริหาร (หรือพนักงานหลัก) และ รายละเอียดขององค์กร

ข้อมูลผู้บริหารหมายถึงเจ้าของบริษัทและผู้บริหารหลักที่เกี่ยวข้อง อย่าง CEO CMO CFO COO ที่ทำหน้าที่ดูแลแต่ละแผนกอีกที เราสามารถอธิบายเพิ่มเติมได้ว่าผู้บริหารเหล่านี้มีทักษะหรือประสบการณ์ส่วนไหนเป็นพิเศษที่เหมาะสมกับงานหรือเปล่า ผู้บริหารที่เหมาะสมก็จะเป็น Competitive Advantage (ความได้เปรียบทางธุรกิจ) อย่างหนึ่งที่คู่แข่งลอกได้ยาก

Organization Chart (ผังองค์กร) คือแผนผังที่อธิบายว่าองค์กรมีแผนกอะไรบ้าง และแต่ละแผนกอยู่ใต้การดูแลของผู้บริหารส่วนไหน หากเป็นไปได้ ในส่วนนี้ก็ควรระบุถึงข้อมูลการทำงานคร่างๆ จำนวนพนักงานแต่ละแผนก และเป้าหมายในการทำงานของแต่ละแผนกด้วย แผนกอย่างการตลาดและการขายก็อาจจะมีการวัดผลการทำงานอย่างยอดขายและกำไร แต่แผนกอื่นๆก็ควรมีวิธีวัดผลการทำงานที่เหมาะสมเหมือนกัน

ในองค์กรขนาดเล็ก การอธิบายผังองค์กรนั้นทำได้ง่ายมากกว่า แต่หากคุณจำเป็นต้องอธิบายผังองค์กรใหญ่ๆที่มีพนักงานหลายพันหลายหมื่นคน ในส่วนนี้ก็เลือกที่จะย่อยข้อมูลตามความเหมาะสมได้เลยครับ

#5 Products and Services ผลิตภัณฑ์และการบริการ

รวมถึงการอธิบายสินค้าต่างๆที่องค์กรจัดจำหน่ายและบริการอื่นๆที่ทำให้การขายนี้เกิดขึ้นได้ง่ายมากขึ้น ในกรณีที่บริษัททำหลายอย่าง เราก็อาจจะเน้นไปที่หมวดหมู่สินค้าหลัก และยกตัวอย่างสินค้าที่ขายดีในแต่ละหมวดหมู่ออกมาก็ได้ หรือเราจะยกสินค้าที่เราคิดว่ากำลังจะมาแรง หรือเป็นเทรนด์ในอนาคตก็ได้

สำหรับธุรกิจส่วนมาก สินค้าและบริการแต่ละอย่างก็จะมีคู่แข่งเสมอ เราสามารถอธิบายเรื่องตัวเลือกอื่นๆหรือคู่แข่งที่ส่งผลกระทบต่อการขายสินค้าเหล่านี้ได้ และสำหรับธุรกิจที่มีทำเลหน้าร้าน เราก็อาจจะจำกัดสิ่งที่ด้วยทำเลด้วย เช่น ร้านค้าขายของเล่นที่อำเภอเมือง นนทบุรี

และเราก็ต้องอย่าลืมอธิบายด้วยว่าสินค้าเหล่านี้แตกต่างหรือมีข้อได้เปรียบอย่างไรบ้าง และทำไมลูกค้าของเราอยากจะซื้อกับเรามากกว่าของคู่แข่ง (หากเรามีสิทธิบัตร ลิขสิทธิ์ เส้นสาย หรือความได้เปรียบอื่นๆก็ควรระบุไว้ตรงนี้ด้วย)

นอกจากนั้นแล้ว เราก็สามารถอธิบายเกี่ยวกับต้นทุนต่างๆที่เกี่ยวข้องของเราได้ เช่น ซัพพลายเออร์หลักเราเป็นใคร ต้นทุนที่เรารับมาคือเท่าไร และกำไรที่เราจะได้จากการขายต่อหนึ่งครั้งหรือลูกค้าหนึ่งคนคือเท่าไร ตัวเลขในส่วนนี้จะถูกนำมาพูดถึงใหม่ในการทำรายงานด้านการเงินภายหลัง

#6 Marketing and Sales แผนการตลาดและการขาย 

ผมรวมเรื่องแผนการขายและการตลาดมาอยู่ในหมวดเดียวกัน แต่จริงๆแล้วส่วนนี้อาจจะต้องเขียนเยอะน้อยขึ้นอยู่กับประเภทธุรกิจเลย 

ธุรกิจขายของออนไลน์อาจจะกระบวนการขายและการตลาดที่ใกล้กันมาก (เรียกลูกค้าเข้ามาผ่านออนไลน์ แล้วก็ปิดลูกค้าบนออนไลน์เลย) แต่ธุรกิจบางประเภทอย่างธุรกิจเครือข่ายก็ต้องทำเรื่องการตลาดสร้างแบรนด์แยกออกมาและก็ต้องมีการทำแผนการขายดึงดูดตัวแทนจัดจำหน่ายเพิ่มด้วย

หนึ่งสิ่งที่ต้องอธิบายก็คือเรื่องของการตลาด 4P (สามารถศึกษาวิธีวิเคราะห์ได้ที่ บทความนี้ การตลาด 4P) ซึ่งเป็นการวิเคราะห์อธิบายว่าทำไมเราต้องขายที่ ราคาเท่านี้ หรือ ช่องทางเหล่านี้ (หรือด้วยโปรโมชั่นนี้) หากคุณได้ทำการวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า ข้อมูลตลาด และ ข้อมูลคู่แข่งมา ในส่วนนี้จะทำได้ง่ายมาก

การขายและการตลาดเป็นหัวข้อที่เราสามารถลงตัวเลขได้เยอะมาก หากคุณมีสินค้าหลายอย่าง มีการขายหลายช่องทาง งานในส่วนนี้ก็อาจจะเยอะหน่อย เพราะต้องเจาะลึกหลายส่วนพร้อมกัน ตัวเลขที่ต้องมีก็คือยอดขายต่างๆ จำนวนลูกค้า งบการตลาดที่ตั้งเป้าไว้ และสำหรับการขายก็อาจจะต้องมีเรื่องของการหาและการฝึกพนักงานขายเพิ่ม เพื่อให้เราเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น (ตัวเลขเหล่านี้ต้องถูกวัดค่าออกมาทุกไตรมาสสำหรับปีแรก และวัดค่าเป็นหน่วยปีใน 2-5 ปีถัดไป)

ตัวอย่างก็คือการวัดยอดขายใน ไตรมาส1ปี1 ไตรมาส2ปี1 ไตรมาส3ปี1 ไตรมาส4ปี1 ยอดขายรวมปี1 ยอดขายรวมปี2…ไปจนถึง ยอดขายรวมปี5

#7 เงินลงทุน Funding

ส่วนนี้มีไว้สำหรับนักลงทุนหรือธนาคารต่างๆ หากองค์กรของคุณไม่ได้ต้องการเงินลงทุนเพิ่มคุณก็อาจจะไม่จำเป็นต้องลงรายละเอียดเยอะ (ส่วนมากก็เพราะคุณมีเงินอยู่แล้ว หรือคุณแค่ทำการวิเคราะห์ธุรกิจในห้องเรียน)

สิ่งที่สำคัญก็คือการเขียนอธิบายเรื่อง 1) จำนวนเงินลงทุน และ 2) เวลาที่เราต้องการเงินลงทุนนี้ เช่น เราต้องการเงิน 1 ล้านบาทในปีแรก และคาดหวังว่าจะหาเงินลงทุนเพิ่มอีก 5 ล้านในสามปีข้างหน้า

ผมมองว่าองค์กรส่วนมากต้องการเงินลงทุนเพิ่มเสมอ (ไม่ใครไม่อยากทำให้ธุรกิจโตเร็วขึ้น) อย่างไรก็ตาม การตัดสินใจที่จะขอหรือใช้เงินลงทุนก็มีมากกว่าปัจจัยแค่ ‘เราอยากใช้เงินแค่ไหน’ ปัจจัยอื่นๆเช่นความสามารถในการชำระหนี้ก็สำคัญเหมือนกัน

ข้อมูลจากส่วนนี้ควรจะสมเหตุสมผลกับข้อมูลจากส่วนการเงินในหัวข้อถัดไป หากเราวิเคราะห์การเงินมาแล้วว่าเราอยากเพิ่มสาขา อยากทำผลิตภัณฑ์ใหม่ หรืออยากมีเงินหมุนเพิ่มเพื่อให้ธุรกิจบริหารได้ง่าย เราก็ควรบอกว่าเงินเหล่านี้จะถูกนำไปใช้ส่วนไหน และ ทำไมถึงต้องเป็นตัวเลขนี้หรือช่งงเวลานี้เป็นพิเศษ

#8 การเงิน Finance

สิ่งสุดท้ายที่เราต้องดูในแผนธุรกิจก็คือเรื่องของการเงิน ซึ่งจริงๆแล้วส่วนนี้นั้นอาจจะใช้เวลาทำนานมาก บางคนที่ใส่ใจรายละเอียดหน่อยก็ใช้เวลาหลายวันหรือเป็นเดือนเลยด้วยซ้ำ (ยิ่งในกรณีลงเงินจริง ทำธุรกิจจริง)

บทสรุปการเงินจะประกอบไปด้วย 2 องค์ประกอบรอง

1) คำอธิบายเรื่องการเงินซึ่งรวมถึงการอธิบายตัวเลขต่างๆ อย่างยอดขาย กำไร และอัตราส่วนทางการเงินที่สำคัญ เช่น สต็อก หรือ เงินหมุน 

2) การวิเคราะห์ด้านการเงิน รวมถึงงบกำไรขาดทุน งบกระแสเงินสด และ งบดุล ส่วนมากแล้วส่วนนี้จะมาในรูปแบบของการวิเคราะห์แบบ Excel โดยพยากรณ์ล่วงหน้าไป 3-5 ปี เพื่อดูการเปลี่ยนแปลงของตัวเลข (ที่ควรปรับให้เหมาะสมกับกลยุทธ์ธุรกิจโดยรวม)

จริงๆแล้วเรื่องงบการเงิน ผมแนะนำให้อ่านบทความอื่นๆของผมเพิ่มเติมจะดีกว่า เพราะหากให้อธิบายทั้งหมดน่าจะต้องใช้เวลาหลายชั่วโมง แต่โดยรวมแล้วเราควรคิดเรื่องนี้

Income Statement งบกำไรขาดทุน – ธุรกิจต้องขายเยอะแค่ไหนและควบคุมค่าใช้จ่ายอย่างไรถึงจะสามารถทำกำไรได้ ให้คำนึงถึงยอดขาย จำนวนลูกค้า ต้นทุนเบื้องต้น และ ค่าใช้จ่ายด้านการขายการตลาดก่อน หลังจากนั้นก็จะเป็นเรื่องของค่าใช้จ่ายส่วนอื่นๆ (Operating Expenses) อ่านเพิ่มได้ที่ งบกําไรขาดทุน (Income Statement) พื้นฐานที่ควรรู้

Cashflow งบกระแสเงินสด – หมายถึงเงินสดที่วิ่งเข้าออกในธุรกิจในแต่ละเดือนหรือปี หัวข้อนี้สำคัญมากสำหรับธุรกิจที่มีกำไรน้อย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเวลาต้องมีการซื้อขายเครดิตกับลูกค้าหรือซัพพลายเออร์ และ การกู้ยืมเงินจากธนาคารหรือเจ้าหนี้อื่นๆ (ที่ต้องมีการจ่ายดอกเบี้ยเรื่อยๆ)

Balance Sheet งบดุล – หมายถึงทรัพย์สินและหนี้สินต่างๆ เช่น ที่ดิน ตึกต่างๆ หรือแม้แต่สต็อก งบดุลที่ถูกต้องมีข้อมูลที่สามารถเชื่อมไปยังงบกำไรขาดทุนและกระแสเงินสดได้ 

อย่างที่ผมได้แนะนำไว้ ตัวเลขทุกอย่างต้องมาจากข้อมูลส่วนอื่นอีกที เช่น เราขายของราคาเท่าไร เราจะมีพนักงานขายกี่คน เราจะเปิดกี่สาขา ในส่วนนี้แผนธุรกิจจะเป็นตัวบอกเราเอง

สุดท้ายนี้เกี่ยวกับแผนธุรกิจ

จริงๆผมไม่ได้ตั้งใจจะเขียนเรื่องแผนธุรกิจยาวขนาดนี้เลย แต่รายละเอียดเกี่ยวกับแผนธุรกิจนั้นมีเยอะมากจริงๆ ซึ่งหากผมไม่ได้ลงข้อมูลให้ครบ ผู้อ่านก็คงไม่เห็นภาพรวมทั้งหมดจริงๆ ทำให้ไม่สามารถเขียนเองได้ (ซึ่งทั้งหมดนี้ผมก็มั่นใจว่ายังลงไม่ละเอียดมากพอเลย)

เอาเป็นว่าผมหวังว่าหลายๆคนจะได้ข้อมูลมากเพียงพอที่จะนำไปใช้งานได้ ส่วนคนที่มีปัญหาผมมีบทความเหล่านี้ให้ลองศึกษาเพิ่มดูนะครับ

Sources : https://thaiwinner.com/business-plan/