ปวดหัวยอดขายตกจะเพิ่มยอดขายจากไหนดี?
หากคุณเคยมีประสบการณ์ชวนปวดหัวเพราะยอดขายตกและไม่รู้จะเพิ่มยอดจากไหนดีเพื่อให้ธุรกิจไม่ขาดทุน บทความนี้ถูกเขียนมาเพื่อคุณ และวิธีที่คุณใช้แก้คงหนีไม่พ้นเรื่องการทุ่มเทเรื่องการตลาด การขาย การโฆษณาให้มากขึ้น หรือ พยายามพัฒนาสินค้าใหม่ๆไปเลย แต่ทั้งหมดนี้คือการทุ่มเทแบบไร้ทิศทางและคาดหวังว่ามันน่าจะได้ผล เพราะบางทีคุณอาจจะยังไม่รู้เลยว่าเราจะเพิ่มยอดขายจากไหนดี? จะเอาลูกค้ามาจากที่ไหน? และทำไมเขาต้องมาซื้อเรา? อย่างแรกคือเราต้องคิดก่อนว่า “กลุ่มเป้าหมาย” ที่เราอยากได้เพื่อเพิ่มยอดขายให้มากขึ้นคือกลุ่มไหน?
1) เพิ่มยอดขายจากกลุ่มเป้าหมายเดิมคือ “ลูกค้าปัจจุบัน” (Current Customer)
หลายครั้ง นักการตลาดมักลืมมองลูกค้าตัวเองในปัจจุบัน ที่มีอยู่ในมืออยู่แล้ว ซึ่งไม่ต้องเสียงบประมาณเพิ่ม ในการเข้าถึงและการแนะนำแบรนด์ของเราใหม่เพราะเขารู้จักเราดีอยู่แล้ว เรามาลองสำรวจดูว่ามีโอกาสในการสร้าง Demand ใหม่ๆ ในลูกค้าของเรานั้นมีหรือไม่? มีวิธียอดนิยมมีอยู่ 3 แนวทางคือ
1.1 เพิ่มความถี่ในการซื้อหรือการบริโภค: อันนี้ต้องศึกษาดูว่าปกติลูกค้าใช้สินค้าและบริการเราในโอกาสใดบ้าง แล้วยังมีโอกาสใดที่เราสามารถเข้าไปตอบโจทย์ชีวิตเขาเพิ่มได้ไหม เราจะสร้างความถี่นั้นได้อย่างไร เช่น
- พื้นฐานแรกเลยคือการสื่อสารให้กลุ่มเป้าหมายทราบว่า สินค้าหรือบริการของเราเหมาะกับโอกาสใด หรือใช้เวลาไหนเป็นสิ่งที่สำคัญ เช่น วีต้าพรุนสกัดเข้มข้น โฆษณาว่า “ไม่เข้มข้นเราไม่นอน” เป็นการสื่อสารให้ลูกค้ารู้ว่า ต้องดื่มวีต้าทุกวันก่อนนอนนะจ้ะ (อย่าดื่มแค่สัปดาห์ละครั้งละ!) อันนี้คือวิธีสอนลูกค้าอย่างแยบยล เพื่อให้เกิดการซื้อหรือบริโภคด้วยความถี่ที่มากพอให้ตลาดอยู่ได้
- ร้านS&P ในส่วนเบเกอรี่เคยมียอดขายเฉพาะช่วงเที่ยง บ่าย เย็นเป็นหลัก แต่ช่วงเช้าเป็นช่วงที่คนไม่ค่อยนึกถึง จนทาง S&P บางสาขาที่มีคนทำงานหรือนักศึกษาเยอะ ต้องมีการเอาโต๊ะมาวางหน้าร้าน (สาขาที่เป็น Stand Alone) เพื่อให้เบเกอรี่เป็นที่สะดุดตาและส่งกลิ่นหอมๆในตอนเช้า ให้คนหยิบซื้อง่ายๆในช่วงเวลาเร่งรีบ ยอดขายโดยรวมก็เพิ่มได้ทันทีจากลูกค้ากลุ่มปัจจุบัน
1.2 เพิ่มปริมาณการซื้อหรือการใช้ต่อครั้ง: อันนี้ก็เป็นอีกหนึ่งวิธีการที่ธุรกิจค้าปลีกนิยมใช้กันมาก คือสร้างให้เกิดการซื้อต่อครั้งให้มากที่สุด เช่น
- การซื้อเครื่องสำอางที่มียอดซื้อตามที่กำหนดแล้วให้ของแถมหรือให้ส่วนลดพิเศษ (อันนี้สารภาพว่าผู้เขียนโดนหลอกด้วยวิธีนี้อยู่บ่อยๆคะ)
- วิธีที่ร้านสะดวกซื้อ 7-eleven ต้องบอกลูกค้าทุกครั้งว่า “รับซาลาเปาขนมจีบไหมคะ” ก่อนเดินออกจากร้าน ก็เพื่อสร้างปริมาณการซื้อต่อครั้งให้มากขึ้นนั่นเอง
1.3 สร้างความต้องการใหม่ๆในกลุ่มลูกค้าเดิม: วิธีการนี้ คุณต้องศึกษาก่อนว่าลูกค้าปัจจุบันของคุณ มีความต้องการอื่นๆที่เกี่ยวข้องกับสินค้าหรือบริการของคุณหรือไม่ เพราะอาจจะเป็นโอกาสในการใช้จุดแข็งของคุณให้เกิดประโยชน์ด้วยการ สร้างสินค้าหรือบริการใหม่ๆที่สนับสนุนกันได้เช่น
- สถานีบริการน้ำมัน คือตัวอย่างที่ดี ในอดีตธุรกิจนี้ทำกำไรจากน้ำมันเป็นหลัก แล้วพบว่าลูกค้าส่วนใหญ่ต้องการการพักผ่อนระหว่างการเดินทาง รวมถึงการซื้อของกินของใช้ และบริการห้องน้ำ จึงเกิดการสร้าง Retails business และให้บริการที่ครบวงจรในสถานีบริการน้ำมันมากขึ้น จนมีการแข่งขันดุเดือด ปัจจุบันนี้กำไรของธุรกิจนี้จึงไม่ได้อยู่ที่แค่การให้บริการน้ำมันอีกต่อไป รายได้จาก Retail Business เยอะมาก
2) เพิ่มยอดขายจากการดึง “ลูกค้าของคู่แข่ง” มาเป็นของเรา (Competitor’s Customer)
อีกกลุ่มเป้าหมายหนึ่งที่น่าสนใจคือ ลูกค้าของคู่แข่ง กลุ่มเหล่านี้ข้อดีคือ มีความต้องการสินค้าและบริการของ Category เราอยู่แล้วเพียงแต่มีเหตุผลบางอย่างที่เขาไม่ซื้อเรา ดังนั้นต้องไปศึกษาในเรื่องต่อไปนี้
2.1 อะไรคือจุดอ่อน จุดแข็งของแบรนด์เราและของคู่แข่งขันในมุมของลูกค้าที่ใช้แบรนด์นั้นๆ
2.2 แบรนด์ของคู่แข่งขัน ที่เราอยากดึงลูกค้าเขามาเป็นของเรา ควรจะเป็นแบรนด์ที่อยู่ในเกณฑ์ต่อไปนี้:
- มีจุดอ่อนมากที่สุดเมื่อเทียบกับทุกแบรนด์ (แสดงว่าลูกค้าเขาพร้อมจะปันใจให้แบรนด์อื่นๆ)
- เรามีจุดแข่งที่สามารถนำไปดึงดูดลูกค้าเขาได้โดยไม่ต้องใช้ทรัพยากรมากนัก
- แบรนด์นั้นต้องมีตลาดใหญ่พอควร
ยกตัวอย่าง เช่น การที่ยาสีฟัน Salt บอกว่าเค็มแต่ดี แต่คอลเกตบอกว่า เกลือของคุณ มีฟูลออไรด์หรือเปล่า? นี่คือสงครามแย่งลูกค้ากันนี่เอง
3) เพิ่มยอดขายจาก “กลุ่มลูกค้าใหม่ที่ไม่เคยอยู่ใน category นี้มาก่อน” (New Category User)
วิธีการขยายตลาด เป็นอีกวิธีที่น่าสนใจคือ แบรนด์คุณอาจไม่ต้องไปแย่งลูกค้ามาจากคู่แข่งก็ได้ แต่คุณเป็นคนสร้าง Demand ใหม่ๆเองเลย โดยต้องมีการศึกษาตลาดหลายแง่มุม เช่น ศึกษาความต้องการที่ไม่ได้การตอบสนอง (Unmet needs) ของกลุ่มเป้าหมาย การเข้าใจเทรนด์ของตลาด การมองเห็นโอกาสใหม่ๆ ที่แบรนด์อื่นๆยังมองไม่เห็น เช่น ธุรกิจโรงพยาบาล ที่ในอดีตเน้นกลุ่มเป้าหมายเฉพาะคนที่เจ็บป่วยเท่านั้น ปัจจุบันตลาดที่น่าสนใจอย่างมากคือกลุ่มคนที่ไม่ป่วย ยักตัวอย่าง บริการตรวจสมรรถภาพหรือพัฒนาศักยภาพร่างกายของนักวิ่ง บริการด้านความงามและศัลยกรรม เป็นต้น
สรุปจากทั้ง 3 กลุ่มเป้าหมายที่เล่ามา จะรู้ได้ไงว่ากลุ่มเป้าหมายใดเหมาะกับการเพิ่มยอดขายของแบรนด์คุณมากที่สุด? คือ คุณต้องลองพิจารณาว่ากลุ่มใดที่มีศักยภาพที่สุด โดยพิจารณาตามเกณฑ์ต่อไปนี้
- Low Resource เป็นกลุ่มที่ใช้ทรัพยากรของคุณน้อยที่สุดในการได้มา เช่น คุณมีจุดแข็งที่สามาถตอบสนองกลุ่มนี้ได้อยู่แล้วหรือคุณไม่ต้องปรับเปลี่ยนหรือลงทุนอะไรมากเพื่อดึงคนกลุ่มนี้มาหาแบรนด์ของคุณ
- High Impact เป็นกลุ่มที่คุณสามารถสร้างอิทธิพลต่อยอดขายได้ง่าย เช่น กลุ่มที่ลงมือทำการตลาดนิดเดียว กลุ่มเหล่านี้ก็จะรีบมาหาเราเลย เรียกว่าขโมยมาง่ายมาก อาจจะเป็นเพราะกลุ่มเป้าหมายนี้ไม่ค่อยพอใจกับสินค้าและบริการเดิมมากเท่าไรนัก หรือ อาจจะมี Unmet Needs หรือ Pain Points อยู่มากนั่นเอง
และนี่คือกลยุทธ์การเพิ่มยอดขายเพื่อให้ธุรกิจคุณอยู่รอดหรือเติบโตในช่วงเศรษฐกิจซบเซานี้ หวังว่าคุณจะได้รับประโยชน์ไม่มากก็น้อยและสนุกไปกับการตลาดและการเพิ่มยอดขายนะคะ 🙂
